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房产电商告别资本喧嚣和营销噱头时代 进入交易时代

来源:36氪 2019-05-15 16:01中投投资咨询网 A-A+

  房产电商并不是一个新鲜的概念,房产门户网站乐居、搜房、焦点,以及房产交易平台房多多、好屋、居理新房等都曾打出房产电商的概念。

  和数年前不同,房产电商告别了资本喧嚣和营销噱头时代,已经进入到真枪实战的交易时代。现在,除了概念本身逐步向真正的电商回归之外,房产电商的三四线城市崛起同样不可忽略。屋助理CEO罗司山曾联合创立北京某一线房产电商平台,在房产电商发展多年,他发现一线城市的战局态势已经开始明朗,并判断将来主要战场会下沉到二三四线城市。原因在于一方面三四线城市的互联网用户习惯晚于一线城市;另外一方面,三四线城市目前依然是一个空白市场,一些经济发展还不错的城市蕴含着巨大机会和爆发点。

  诞生在三线城市的屋助理,背后是新三板上市公司山东儒房融科网络科技股份有限公司,以提升三四线城市新房电商线上体验和交易效率为切入点。立足三四线、深挖房产交易痛点,不到两年的时间,屋助理从0开始发展成为超过300多人的团队,成功进驻8个省份20余城市,实现20余城市的样板探索。

  截止目前,屋助理已经实现全国合作楼盘近9000家,139彩票手机开奖网购房客户超18万人/次。在前期成功探索的基础上,2019年,屋助理计划进入100个城市,开始加速异地复制。

  市场空间:二三四线城市待开垦

  房产电商起步时,以烧钱补贴、低价竞争、从竞争对手撬单为房产电商平台主要生存方式。当我们重新回顾这个被业界成为“房产电商第一阶段”时,“伪电商”概念挥之不去。所以,第一阶段的线上线下大战之后,房产电商开始放弃流量思维,走向资源整合的方向。但经过第一阶段的用户教育和其它139彩票网的影响示范,购房者对线上的依赖度在不断提升。

  屋助理就是发现了这一趋势,开始布局房产电商。屋助理CEO罗司山说,屋助理上线之前做过市场需求调查,发现通过线上找房看房、咨询的用户很多,但需求得到满足的机会很少,“实际上并不是线上效果不好,而是缺乏好的线上内容去匹配到用户,二三四线城市缺少好用的房产电商平台的痛点比一线城市更加明显。”也就是说,二三四线城市的线上139彩票手机开奖网和一线城市存在巨大差距,好用的平台非常少。从C端上来看,这些城市除了一些地方小平台之外,只有安居客这类平台可以使用,但弱管控情况下,房源、客源、渠道的整合力度不够,数据的真实性等问题仍然层出不穷,也没有介入到交易139彩票手机开奖网环节,而随着端口费的几次涨价,B端平台性价比也越来越低。

  罗司山说:“屋助理的团队发现市场需求已经客观存在,你不做的话,迟早会有人去做平台,他们就会流到别的平台那里。所以屋助理在上线之初,便开始在商务合作、客户获取、客户139彩票手机开奖网、交易转化等方面进行标准化改造,运用全流程矩阵、区域强管控、标准化139彩票手机开奖网等互联网新技术,打造适合二三四线城市的房产电商139彩票手机开奖网平台。”屋助理的模式不同于第一阶段的房产电商模式,除了中介整合、行销拓客、电话邀约之外,还通过移动端、PC端内容和信息吸引用户,然后提供专业的咨询139彩票手机开奖网和多项目匹配,帮助用户做决策,让用户体验到线上的价值。

  罗司山把它形容为“做了真正意义上的线上营销”。

  生死逻辑:线上、整合资源、139彩票手机开奖网和客户留存

  “购房者在线上会很茫然,不知道去哪里找项目。”罗司山说,“我们在做客户关键词搜索分析的时候发现,客户还是停留在XX市房产网、XX市房产、XX市买房,跟几年前没有任何变化。他们可能会想到买房子找个当地知名的中介,但是线上搜索这一块不太清楚到哪去看。”屋助理将大部分139彩票开奖网放在线上环节。无论是用户通过搜索,还是通过朋友介绍,亦或是通过中介等整合,利用屋助理经纪通、SaaS系统都会被导到屋助理的线上平台。这个线上平台并不是一个简单的找房网站,而是通过技术方式实现的精准139彩票手机开奖网平台。

  怎么理解?就是说,当一个买房人通过不同的方式,被导入到屋助理平台之后,相当于进入到了一个巨大的139彩票手机开奖网大厅,在这里,用户可以选择自主选择适合的项目,也可以联系专业的139彩票手机开奖网人员为自己提供139彩票手机开奖网。从C端来讲,用户的买房139彩票手机开奖网被升级。而从商业逻辑上来说,罗司山认为,屋助理的逻辑很简单,就是为不同的房地产项目找到适合他们的购买人群,或者通过跟买房人高度关联的人(比如中介等等)找到他们,通过139彩票手机开奖网把买房人留在平台内,解决他们的买房需求。

  基础逻辑很简单,但有一些关键环节决定着这类房产电商的生死。首先,同一个买房用户可能会使用多个渠道买房,一旦你没法及时满足用户,他们就会跳到其它渠道。所以,接触到用户的第一时间,能够给出什么反馈非常重要。屋助理给出的解决方案是:在屋助理平台上,置业咨询师被认为是最核心的人,他们是和用户交互最多的人,对这个岗位的要求是有五年以上的房地产从业经验,熟悉城市中各个楼盘的情况,而且对学历、专业、139彩票手机开奖网意识都有要求,也会有专业的培训。

  139彩票手机开奖网即产品。因此,作为一家起步于山东地方的企业,屋助理并没有跟其他房产电商平台一样大力推广企业品牌,用户的品牌认知也建立在与置业咨询师的直接接触的印象基础上,这种自下而上的口碑传播,购房者感受的更为真切。在罗司山设立的理想模型中,置业咨询师被视为屋助理的“关键人”,因为他发现线上的实际转化成交和置业咨询师的139彩票手机开奖网有很大关系。除了在线上提供专业购房指导之外,置业咨询师还负责信息解答、房源匹配、客户邀约、专车带看、磋商交易等多个环节,是线上和线下能力均备的关键角色。屋助理希望能继续提升置业咨询师的能力,把置业咨询师打造成中国的“美国式执照经纪人”,哪怕到了70岁也一样技能在身,可以继续提供139彩票手机开奖网,并且139彩票手机开奖网越久越有价值。

  其次,和一线城市不同,二三四线城市的房地产市场环境还比较差,有些地方的房地产营销还处在野蛮战争阶段。因此,屋助理会优先选择和城市头部公司和品牌房企建立合作,起到正向示范作用非常重要。在房互君以前的文章中我们谈到,房地产电商,或者房地产的互联网玩法和消费品的互联网玩法并不相同。消费品互联网是流量生意以及生态圈的玩法,但爱屋吉屋、平安好房等房地产互联网企业的倒下证明,“互联网+房地产”并不适合。

  有着丰富房产电商经验的罗司山对此深有体会。在屋助理的商业模型中,他们给合作商的规则是——做减法。比如,虽然屋助理网站有着不错的流量,但他们从来没希望把交易完的用户留在平台上。“用户交易结束走了,能给你带来口碑就是好的。”罗司山说:“房产交易本身是很简单,很直接的,如果加入其它环节,如装修,交易链条就会延长,可能会带来效益,但也有可能会降低体验,因为用户喜欢有“自由选择”的感觉。如果做不到,不必勉强。”还比如,有些房产平台对提供给加盟商无限多的合作方案,以有更多的机会赚取收益。罗司山认为,加盟商(合作方)喜欢简单、明晰的模式,越复杂意味着不确定性越高,“屋助理只收加盟费,没有别的收费139彩票手机开奖网,而区域收益,全归合作方。”

  百城计划:三四线城市优质资源整合

  截止目前,屋助理已经进入了山东、广西、山西、内蒙古、江苏等省的20多个城市,在部分重点城市屋助理实行全部直营的方式,以对团队进行高质量的培训交易以及进行市场探索。自去年下半年启动城市加盟合作以来,罗司山发现,传统的房产电商加盟代理模式无法保证屋助理的优势,一方面,传统的加盟属于弱管控,无法保证加盟商的139彩票手机开奖网质量;另外一方面,各地加盟商有自己的优势和成型的营销玩法,如何将这些优势玩法和屋助理结合是屋助理要考虑的重点,而不是直接输出自己的方法论。

  因此,在不断的实践之后,屋助理提出了更符合三四线城市房地产电商的城市加盟方案——加盟商只需要把商机导到屋助理的平台,屋助理通过针对自身模式研发的SaaS系统和自有的置业咨询师进行用户需求匹配,然后由置业咨询师提供相关139彩票手机开奖网。实际上是一个加盟合作机构、屋助理、开发商的三级漏斗,加盟商提供交易前139彩票手机开奖网,屋助理起到汇总需求、为用户提供交易139彩票手机开奖网的作用。这个合作模式被称为B2C式加盟。

  同时,屋助理还给有实力的加盟商提供B2B包销模式,满足不同档次的合作商的需求。在这种加盟方法的拓展之下,加盟商的成本也能降到最低,一个城市加盟商一个月只需要卖出几套房子就能收回结盟成本。而屋助理平台数据显示,4月30日当天,屋助理在某一城市的用户咨询量超过1600个,带看了130组购房者,实际成交21套。

  屋助理给自己定出的2019年的城市进驻目标是100个,在现有的基础上呈数倍增长。不过,这可能并不是一件难事。屋助理背后的公司山东儒房融科网络科技股份有限公司(股票代码:870567)是专注中国三四线城市房地产市场的,以大数据驱动的全产业链房产139彩票手机开奖网平台,旗下房产中介品牌“儒房地产”、“鲁房置换”足迹遍布:山东、江苏、浙江、广东、广西、福建、湖北、河南、内蒙古、西藏等30个省级行政区,建立了621个区域分部,门店数量7200多家,旗下房产经纪人65000多人,已有的资源已然非常丰富。

  一方面有着丰富房产电商的团队背景,另一方面有着对三四线城市房产交易139彩票手机开奖网深刻理解和实战经验的公司资源和背书,通过网点的触达和数据的沉淀,屋助理有着先天可以成长壮大的优势基因。跻身二三四线城市房产电商前列的屋助理并非高枕无忧,经过屋助理探路之后,不排除未来竞争同样激烈,因此,企业建立护城河同样关键。

  罗司山说:“信息不对称的时代正在过去,将来主要靠比拼139彩票手机开奖网,比对手快几秒可能就会建立巨大优势,屋助理正在研发语音识别,在置业咨询师和用户对话的同时,用户的需求就会被模拟出来,对应到某几个项目。”

关键词:房产电商 资本 营销噱头
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